Преимущества и перспективы онлайн-продаж санаторно-курортных услуг

А.А. Авдюнина
ООО «Информационные технологии в медицине», Сочи
(E-mail: avd@resortsoft.ru, тел /факс: +7(8622)628158)

Скачать презентационные материалы в формате Microsoft Powerpoint

Еще совсем недавно прямые продажи санаторно-курортных услуг на Интернет-рынке были лишь дополнением к основным каналам продаж в наиболее технологически развитых учреждениях, способом расширения потребительской аудитории и некоторого увеличения объемов продаж. Сегодня же большинство санаториев, заинтересованных в увеличении доли реализации путевок частным лицам, вынуждены организовывать своё представительство в Интернет-среде. К этому их подталкивает не только тот факт, что онлайн-продажи являются общепризнанным трендом, активно продвигаемым, к примеру, туристическими компаниями, но и экономическая ситуация, вынуждающая расширять каналы продаж с наименьшими затратами, и изменение характера поведения современного потребителя санаторно-курортных услуг, трансформация целевой группы потребителей.

Различают два типа онлайн-продаж санаторно-курортных услуг: это продажи по запросу и прямые продажи в автоматическом режиме. При работе по запросу клиент с сайта отсылает формальный запрос, содержащий пожелания по брони, который затем обрабатывается оператором вручную. Данный способ продаж сегодня распространен практически повсеместно, однако он мало чем отличается от классических продаж как по уровню себестоимости процесса бронирования, так и по методу контакта с клиентом.

Автоматические онлайн-продажи обеспечивают клиенту возможность самостоятельного подбора параметров санаторно-курортной услуги, формирования брони и её оплаты с помощью пластиковой карты или электронной валюты. Весь цикл продажи может быть пройден клиентом за несколько минут. Преимущества с точки зрения покупателя очевидны: всего за несколько кликов он может познакомиться с различными категориями номеров, видами питания и комплексами лечения, уточнить возможные сроки заезда и оформить покупку в любое время суток. Информация о свободных ресурсах санаторно-курортного учреждения появляется на сайте в режиме реального времени, а приобретенные через интернет путевки сразу же фиксируются в базе данных.

Рассмотрим преимущества онлайн-продаж с точки зрения санаторно-курортной организации. В первую очередь, к ним следует отнести существенное сокращение операционных издержек, а также освоение динамично растущего сегмента рынка, который в перспективе способен конкурировать с традиционными каналами продаж. Активное развитие онлайн-продаж мы можем наблюдать как в западных странах, так и, к примеру, на отечественном рынке авиаперевозок, где, по оценкам специалистов, доля электронных билетов составляет до 70%.

В исследовании «Россия онлайн», проведенном Boston Consulting Group (BCG) по заказу Google-Россия, в ближайшие 5 лет прогнозируется рост российской Интернет-экономики с 1,6 до 3,7% ВВП, т.е., более чем в 2 раза. Несмотря на расхожее мнение о том, что эти объемы обеспечивают в основном Москва и Санкт-Петербург, по данным «Яндекса», в последний год прирост новых пользователей Рунету на 90% обеспечивают регионы. Причем, если текущая скорость проникновения Интернета не изменится, к осени 2014 года «цифровой разрыв» будет сглажен: Интернет-проникновение в Москве составит 80%, а в остальной России достигнет 70%, говорится в исследовании рынка, которое провел фонд «Общественное мнение». Также в вышеназванном исследовании даже при самом пессимистичном варианте развития рынка прогнозируется, что к 2015 году онлайн-продажи составят 7% всех покупок и 3% оборота розничной торговли РФ. При этом по объему продаж лидируют авиабилеты, второе место занимают железнодорожные перевозки, на третьем – туристические услуги. Специалисты уточняют, что психологически люди хотят сначала посмотреть на то, что они покупают, а смотреть на авиа и ж/д билеты нет особой необходимости, поэтому они лидируют в списке самых популярных категорий. Туристические же и санаторно-курортные услуги могут быть весьма подробно и развернуто описаны на сайте, причем сайт может дать больше полезной информации, чем разговор по телефону, что стимулирует онлайн-продажи данных услуг.

В настоящее время целевая группа клиентов, осуществляющих покупки в Интернете, активно растет и расширяется, как в региональном, так и возрастном плане. Учитывая наметившиеся тенденции к снижению среднего возраста целевой группы потребителей санаторно-курортных услуг, а также активное развитие оздоровительных программ и программ выходного дня, развитие каналов прямых интернет-продаж для санаториев становится насущной задачей.

Санаторно-курортным организациям, использующим СПК «Здравница» предлагается модуль онлайн-бронирования, встраиваемый в сайт, и связанный с единой базой данных программного комплекса. Модуль обеспечивает полный цикл автоматизированной прямой онлайн-покупки с оплатой через выбранный продавцом эквайринговый центр, возможности контроля над объёмами онлайн-продаж, выставления для реализации определенных типов услуг, поддержку встроенного описания параметров предлагаемого санаторно-курортного продукта. Пользовательский интерфейс модуля использует традиционные паттерны онлайн-продаж, привычные пользователям, уже осуществлявшим покупки в интернете.